用好方法戰(zhàn)術(shù) 走活經(jīng)營戰(zhàn)略
——忻州分公司近兩年經(jīng)營工作的主要做法
近年來，忻州公司在總公司的堅強領導下,，在各位領導和同仁的關心支持下,，我們團結(jié)和帶領全體員工，積極應對各種困難,，對標目標任務,，統(tǒng)一思想聚合力，攻堅克難闖市場,，把握機遇謀主業(yè),，科學謀劃抓管理，經(jīng)營業(yè)績持續(xù)向好,。業(yè)務范圍覆蓋了忻府區(qū),、原平市、定襄縣,、靜樂縣,、繁峙縣、代縣6個市縣區(qū),，與4個縣區(qū)簽訂了特許經(jīng)營合同,，與各運營商建立了良好的合作關系。形成了以管網(wǎng)為龍頭,，以基站為支撐,，以維護業(yè)務為補充的經(jīng)營體系。成為當?shù)卣湃?、運營商信賴的通信基礎設施建設行業(yè)的尖兵,。連續(xù)五年超額完成總公司下達的經(jīng)營指標，連續(xù)四年被總公司表彰為“先進公司”,。對于這些成績的取得,，在此向各位領導,、各位同仁對忻州公司的關心關愛表示感謝！對忻州公司全體員工對我的大力支持和勇于擔當負責,、艱苦努力的付出表示感謝,！
2019年，忻州公司共建成管道38.67溝公里,，234.58管公里,，完成年度任務的110%和133%；新建基站12座,，出租平臺15個,，完成年度任務的100%；全年銷售收入1837.03萬元,，完成年度任務的111%,；回款1918.38萬元，完成年度任務的107%,；實現(xiàn)凈利潤333.84萬元,，完成年度任務的119%。凈利潤率達到18.17%,，完成年度任務的114%,。總公司下達的各項預算指標全部超額完成,。
今年前半年,，公司克服各種不利因素，多管齊下,，多措并舉,，目前新成建管道14.13公里，基站5座,，分別完成年度任務的70.5%和50%,，實現(xiàn)了時間過半任務過半，簽訂合同金額520萬元,，按照目前進度推算,，年底完成年度任務難度較大，但我們也會盡全力爭取完成任務,。
總結(jié)分析這兩年的工作,，主要有以下四種做法：
一是算好大小賬，堅守管網(wǎng)建設主陣地,。管網(wǎng)建設一直是近些年忻州公司發(fā)展進步的優(yōu)勢項目,。近兩年，忻州基礎設施建設數(shù)量明顯減少,，運營商需求顯著降低,，管網(wǎng)業(yè)務量明顯萎縮,。針對這種情況，我們的原則是：積沙成塔,，積少成多,。批量工程不丟失一段，零星工程不放過一米,。我們的做法是：采取零敲牛皮糖戰(zhàn)術(shù)建管道,。不計較業(yè)務量大小，不在乎施工難易,，只要有工程就要爭取，再困難也要干成,?；诖耍谧龊门抗こ痰那疤嵯?，主動跑駐地各級政府,、積極協(xié)調(diào)運營商爭取零星工程。去年,，我們利用大項工程開工前后的時間,，完成零星頂管38段總計9.2公里，積極爭取建設美麗鄉(xiāng)村工程光纜入地工程2.8溝公里,。這些項目距離短的兩三百米,，離城區(qū)十幾甚至幾十公里，但是我們沒因為工程量少施工難而放棄,，克服各種困難完成這些工程,，僅這些工程就占到管網(wǎng)總量的31%，彌補了管網(wǎng)工程量下降的不足,。今年,，忻州城區(qū)只規(guī)劃建設8條小路，總長只有7公里,。我們今年的任務是20公里,，缺口巨大。面對現(xiàn)狀,，公司千方百計找路由,，幾十次頂風冒雨，翻山越嶺,，不辭辛苦到原平,、繁峙、靜樂,、定襄了解情況,，考察市場,。經(jīng)過不懈努力，與原平住建局和繁峙縣砂河鎮(zhèn)政府簽署了合作協(xié)議,，爭取到市容整治行動線纜入地,、5G管道布局頂管項目3.3公里。目前,，4臺頂管機同時施工,，大部分工程已經(jīng)完成。在拓寬市場的同時,，為完成年度任務又提供了一份保障,。7月15日，我們又爭取到忻府區(qū)城中村改造管道項目1.6公里,。目前,，我們正在攻關定襄縣老舊路通信光纜入地項目，拿下這兩個項目,，我們一定要竭盡所能完成今年的任務,。
二是走好遠近棋，打贏基站建設攻堅戰(zhàn),。近年來,，5G戰(zhàn)略布局全面鋪開，基站業(yè)務量有所提升,。但是因為政策上的束縛,，我們建站空間被大大壓縮。雖然三番五次爭取,，但是效果依然不明顯,。去年，在付出了極大努力的情況下,，我們在忻州才建成了7座基站,，僅完成年度任務的59%。今年在鐵塔公司的運作下,，省通管局專門下發(fā)通知,，把除太原地區(qū)以外，基站的選址權(quán)和建設權(quán)全部給了鐵塔公司,，我們基本失去了市場,。面對這種不利環(huán)境，我們的原則是：市場就是戰(zhàn)場,，哪有市場去哪搶,。我們的做法是：不論遠近，主動出擊,，開辟新戰(zhàn)場,。為多爭取站址,，我們千方百計找熟人搞協(xié)調(diào)，一個站址跑十多次是家常便飯,，動用各方面的人脈資源,，想盡辦法，磨破嘴皮,，有時候為協(xié)調(diào)關系,，連夜拜會走訪。去年五月,，得知電信公司有一批基站站址,，副總經(jīng)理劉洪立帶人兩天跑了5個縣，行程近700公里考察了13個站址,。今年,，為方便在太原建站，我們又在太原租了一個辦公室,，指定專人常駐太原，了解到運營商有建站信息,，我們第一時間爭取,，第一時間考察，第一時間協(xié)調(diào),，爭取建更多基站,。正是這種不懈努力，從去年十一月至今,，忻州公司在太原新建基站10座,。同時，我們沒有放棄忻州的基站市場,，目前正在與電信公司協(xié)調(diào)站址,，力爭完成年度任務。
三是做好加減法,，打勝維護業(yè)務主動仗,。日常維護是我們多方努力爭取到的業(yè)務，是與運營商聯(lián)系的紐帶,。近年來,，各運營商都在提高運維標準，量化運維細則,，增加運維扣分項目,，壓低維護價格。面對這種局面,，我們的原則是：用質(zhì)量彌補數(shù)量,，用服務提升效益,。我們的做法是：提升維護質(zhì)量不減分，爭取新項目多加量,。認真研究運營商維護考核標準,，對照細則逐條研究對策，組織運維人員學通運維細則,，掌握標準,，提出明確具體要求，把運營商的扣分項全部做好,，提升維護質(zhì)量,，把加分項政策用好，把減分項堵死,，彌補價格損失,。我們與運營商反復溝通談判，既找老總也找主管,，既算經(jīng)濟賬也算感情賬,，既算眼前賬也算長遠賬，一分一分的扣,，一米一米的算,。讓他們感覺到城通公司幫他們解決了困難，主動幫我們做工作,，少降價不壓價,。今年初，為適應運營商基站維護考核標準,，保證基站正常運行,，減少故障率，減少扣款,。我們經(jīng)過反復計算,，在資金非常緊張的情況下，投入17萬多元,，給現(xiàn)有基站加裝動環(huán)系統(tǒng),，引進專用線路，在辦公室安裝后臺設備,，確?；驹跀嚯姟⒖照{(diào)故障,、模塊損壞,、電池被盜等情況下第一時間能感知，最短時間能解決。滿足了運營商考核標準,，減少了扣款,。雖然眼前投入比較大，但經(jīng)過核算,，減少的部分基站扣款（每個站每年扣款0.3—0.7萬元）,，兩年內(nèi)能收回這項投資，還為今后增加基站預留了容量,，大大減少了扣款損失,。同時，專用通信線路還節(jié)省了兩個辦公室一部分網(wǎng)費,。在做好常態(tài)維護的同時,，積極爭取應急搶修維護，把應急搶修,、變更穿纜路由,、協(xié)助穿纜等非維護業(yè)務想辦法涵蓋到維護內(nèi)容里面。去年,，聯(lián)通,、電信兩家運營商大幅降低運維價格，初算運維收入將損失近8萬元,，通過多方努力,，完成應急搶修業(yè)務20余次，收入近6萬元,，把損失降到了最低，也取得了運營商的信任,。今年初,，公司了解到運營商布局5G業(yè)務將要大規(guī)模穿纜，立即安排運維人員對重點路段管道進行清井試通,、維護維修,，確保通暢，防止因管道不通出現(xiàn)扣款的問題,，減少不必要的損失,。
四是練好內(nèi)外功，打好經(jīng)營管理常態(tài)仗,。經(jīng)營管理是一項經(jīng)常性的工作,，需要下長功、下真功,。以前的經(jīng)營中,，我們有過教訓，因為計劃不到位,，管理不嚴格,，材料損耗高,，運維投入大，造成經(jīng)營利潤率低,。面對存在的問題,，我們的原則是：嚴格管理，內(nèi)部挖潛,，把握機遇,，外部爭利。我們的做法是：對內(nèi)建章立制,，對外提升利潤,。這兩年，面對工程建設規(guī)模減少的現(xiàn)狀,，果斷壓減工隊數(shù)量,，合理調(diào)整用工人數(shù)，保留了3支工程隊30名工人,。為保證管材供貨質(zhì)量和價格,，我們3次邀請管材和基站塔架供應商，開展價格談判,，5次線上線下考察各種管材,、井蓋、蓄電池,、機柜,、模塊等設備價格，5次到廠家實地驗貨,，盡最大可能降低供貨價格,。嚴把材料供應和使用關，堅持入庫兩人驗收簽字,，出庫三人審核聯(lián)簽制度,。經(jīng)常抽查檢查材料使用保管情況，盡最大可能減少材料損耗,。為節(jié)省開支,，我們想方設法找場地存放材料，退掉租賃的庫房,，每年節(jié)省開支2萬余元,。今年初，結(jié)算去年維護款,，核對工程量時,，發(fā)現(xiàn)個別維護隊用工記錄登記不準確，虛報工時的問題，我當即決定對該維護隊處以罰款3萬元罰款,。既維護了制度的嚴肅性,，也教育了其他工隊，凸顯了嚴格管理的力度,。在內(nèi)部挖潛的同時,，注重向運營商爭取利益最大化。每次開標談判前,，我們都把準備工作做到最充分,，把不利因素想到最全面，反復核算工程造價,，想方設法拿到運營商立項價,，了解其他三方公司報價，三方對比后科學確定利潤目標,，盡最大努力爭取利潤,。今年，聯(lián)通公司一項管道采購項目,，把原來的七項內(nèi)容合并為四項,，將原來利潤較高的過路開挖、新舊連接,、引出管三個小項合并為直埋一項,，僅此一項與原預售價格已經(jīng)降低6%，隨后分管物資采購的田副總因為不熟悉購置業(yè)務,，提出再降8%,，并且堅持不能改變。按照這個標準計算,，公司將減少10多萬元的收入,。我們認為接受這個價格，眼前看達不到預期利潤,，長遠看對以后管道立項、簽訂合同影響巨大,，公司利益受損,。我和劉副總經(jīng)理單獨和他談判不下六次，分毫必爭,，充分講明我們做工程是微利,，沒他們想象的那么高的利潤，加之他們延長使用年限不購置,，所產(chǎn)生的利息使我公司幾乎無利潤,。“奸商奸商無奸不商，公司公司離不開利潤”,。為此,，我們也必須學習運營商的智慧，不能無利無為,，無為就失去了一個公司的生存價值,，所以我們就要有所作為，多為公司創(chuàng)造價值,。于是果斷暫停了銷售談判,，并且決定：寧可暫緩出售甚至不出售，也不能無限讓步,。合同談判一直僵持不動,拖延了三四個月,。針對這種情況，我召集大家專題研究對策,，指定劉洪立副總經(jīng)理帶領市場部郭樹堂經(jīng)理成立攻關小組,，認真計算價格，反復研究方案,，經(jīng)我同意后,，再與聯(lián)通公司主管經(jīng)理和分管副總逐個協(xié)商，三番五次尋求解決辦法,。我們采取了“不降主項微調(diào)小項保證總價”,、“降縣區(qū)提市區(qū)保總價”,、“先主管經(jīng)理再到分管副總,，最后采購副總逐個攻關”和“線下溝通線上談判”等策略，極力爭取利潤最大化,?？梢哉f是費盡心思，既顯示了我們的誠心耐心,，也表達出了我們的決心和堅持,。類似這樣的談判，在運營中經(jīng)常遇到,，每次我們都付出艱苦的努力,，每一米管道每一分利潤絕不含糊，需要有極大的耐心,、豐富的談判經(jīng)驗和靈活的談判策略,，要的是真功夫，真能力,。我要求員工們,，在做好分內(nèi)工作的同時,，要了解熟悉運營商相關部門的業(yè)務。面對今年疫情影響立項晚,、運營商部分主管新調(diào)整業(yè)務不熟,、簽合同流程慢等不利因素，安排專人協(xié)助具體辦事人員準備資料,，上線操作,，加快推進速度，爭取快簽合同早回款,，盡早完成年度任務指標,。
公司經(jīng)營是一篇大文章，既有相同規(guī)律,，也各有特點,，我們只是結(jié)合忻州的實際情況想了一些辦法，做了一點工作,，認識還很粗淺,，辦法還不夠靈活，與兄弟單位相比,，還有很大差距,，還需要不斷努力。今后,，我們將虛心學習先進經(jīng)驗,，進一步提高能力素質(zhì)，爭取實現(xiàn)更大進步,。